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商场如战场——家居建材经销商战略宝典

发布时间:2017-01-17来源:天花吊顶 作者:德艺乐家 人气:
摘要:在行业从高速走向低俗的换挡期,终端市场的竞争变得更加激烈,很多人在撤店,很多人在退出。但是,还是有优秀的经销商练就 一套套武功高强的“葵花宝典?#20445;?#36825;里盘点一下目前终端市场上。

在行业从高速走向低俗的换挡期,

终端市场的竞争变得更加激烈,

很多人在撤店,很多人在退出。

但是,还是有优秀的经销商练就

? ?一套套武功高强的“葵花宝典”

这里盘点一下目前终端市场上

四种类型的销商的战略活法:

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一、在当地把某一类做到极致

这种经销商本身做得很大,

在当地市场,

某一种品类做到了极致。

举例说,

在香河,有一个经销商做了四万平方米,

一年的销售额大概在2个亿左右,

他是把?#30340;?#30340;产品做到了极致,

在他手里面?#30340;?#23478;具有二三十家工厂的产品。

这种经销商跟其他经销商相比,

会多一些比较大的优势,

比如价格,

他有市场定价权,

因为他所做品类在这个市场占最主导的地位。

? ? ? ? 再说,把这个品类做到极致,

做到别的经销商无法再在这个市场上做好这个品类,

把市场?#26469;?#20102;,这样他就有权跟工厂?#27010;校?/p>

拿到优惠的出货价。

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二、善于布局

一个卖场里面同类产品同类风格,

消费者最多能买的也只有三张床、两套?#25764;ⅰ?/p>

两张餐桌、一套书房而已,

其他都是绿叶陪衬红花。

虽然,在专卖店里,一定的氛围是要的,

但不要过于迷信氛围,关键还是把平效做大。

如果工厂一定要你装600平方米,

你并不需要一定要装600平方米。

可以拆分,

比如在这个卖场开300平方米,

再去另外一个卖场开一个300平方米做同样的产品,

这就是布局,可以形成互动,

商场和商场之间形成互动,

而且在一个区域里还可以逐渐形成区域品牌。

这种善于布局的经销商?#26448;?#22815;做得很不错,

他能够把坪效做大。

这就跟打仗一样的道理,

你是要侧翼护卫,还是要掩护哪一个市场?

然后你的主攻点在哪里?

你怎么去应对这样一个市场包围?

怎么样能够把坪效做大,就是要合理的布局,

这就是坪效的问题。

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三、勤奋、会做产品性价比

这种经销商会选择性价比高的产品,

在市场上很深层次去耕作,很勤快,

会用很多营销办法,

例如跟房地产合作,打电话摆放,

创新体验方式等。

跟地产商合作:合作样板间,

经销商免费把产品放到里面去,

地产商能够给到一个单独在里面营销的权利,

经销商会有营销队伍进入,甚至产品授权书、

荣誉证书等能够宣传的东西?#26448;?#22815;进入来,

这样就能设置很多宣传点。

第三种类型的经销商店不多,

但很会营销,很勤奋地搞营销。

?#28304;?#37096;分工厂而言,更多是这类经销商,

因此对于这类经销商,工厂如果能够配合他,

给予一定的支持,他们也是能?#25442;?#24471;不错的,

相对比绝大数迷茫的、?#20154;?#30340;经销商要好很多。

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四、懂得“捡漏”

这种经销商很聪明,

就是在市场里面?#23478;?#32463;不怎么做

这种类型产品的时候,

他找这种产品来做,这叫“捡漏”。

因为只有倒闭的工厂,没有倒闭的风格。

这种战法,经销商首先要明白,自己能扛得住,

只要保持不亏本就好,但一定会让竞争对手难受。

他就像是一个鲶鱼,要把这个市场搞乱,

对手能不能把价格让下来,

这个就是工厂、经销商谁会妥协的问题,

这也是价格竞争当中的一个技巧。

像这种类型可以定义为剩者为王,

不要盲目去跟风,

任何时代都不缺产以把水挖出来,

此时?#29260;?#20043;前的努力就会前功尽弃。

目前行业中像上述四种类型的优秀经销商还是很少,

绝大部分仍然是在迷茫中?#20154;饋?/p>

在现阶段的换挡期,

很多变化是如法预测与把控的,

如果经销商不能调整好应对的心态,

曾经的优秀可能就变成落后,甚至被市场甩开。

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